ムダが存在するのは製造部門に限ったことではないのです。特に営業部門において、改善は必要ないと思っている人が多いと思いますが、間接部門の改善はコスト低減に大きな効果があります。しかし、間接部門ではムダを見つけることは非常に難しい。
ここでは少し強引ではありますが、７つのムダを営業部門に当てはめて考えてみました。
つくり過ぎのムダを営業部門に当てはめると「サービスのしすぎのムダ」と言えます。営業として当然であり、お客様にサービスする方が良いと思っています。
お客様の立場に立ったとき、過剰なサービスに対価を払うぐらいなら、もっと価格を下げてほしいと思ってしまいます。
営業マンがお客様にサービスをしていると言えば、会社では仕事をしているように見えるでしょう。しかし、過剰なサービスは営業マンをただ忙しくするばかりです。サービスのし過ぎは、営業マンの時間を奪い、お客様の信頼を失います。もっともやってはいけない事なのです。
お客様の言いなりになるのではなく、サービスも戦略的に行うことを考えてみて下さい。
◎造りすぎのムダ ⇒ サービスしすぎのムダ
手待ちのムダを営業に当てはめると「待ち時間のムダ」と言えるでしょう。
・お客様との打合せ時間に合わせるため、時間が空いてしまった。
・お客様からの連絡を待っている。
・予定より打合せが早く終わった。
・在庫確認を待っている。
・設計からの回答を待っている。
・上司からの承認を待っている。
待ち時間といってもいろいろあります。ここでは、２つの待ち時間に分けられます。
一つは、「実際にやることがなく待っている状態」。もう一つは、連絡を待っていたり、指示を待っていることで、「仕事を進めることが出来ずにいる状態」。この場合は、その間に他の仕事をすることは出来るが、待っているだけ仕事は遅れていきます。どちらにしても、ムダであることは明白です。
待ち時間をゼロにすることを目的にするのではなく、待ち時間をコントロールすることを目指すことです。そのためには、こちらが主導権を取らなければなりません。
つまり、「待ち時間のムダ」をなくすと言うことは、主導権を取り、お客様を含め仕事の流れをコントロールしながら契約を取るということなのです。
この「待ち時間のムダ」をなくすことが、7つのムダの中で一番難しいでしょう。しかし、「手待ちのムダ」と同じように、他のムダを「待ち時間のムダ」に置き換えて改善していくことで、効率的な営業活動が出来るようになります。
まずは、意識してムダを認識し、出来ることから始めてみましょう。
運搬のムダを営業に当てはめると「移動のムダ」と言えるでしょう。
営業の移動と言えば、客先への訪問が一番に思いつきます。しかし、ムダなく訪問計画を立てるのは非常に難しい問題です。こちらが希望した日時に、全てのお客があわせてくれるとは限りません。当然、相手にだって都合があります。
相手にだって都合があることは分かっています。当然こちらの思った通りにアポイントを取ることは難しい。しかし、１社ダメでも２社、３社と近くにお客様がいたらどうでしょう。その分、アポイントを取れる可能性が高くなるし、１ヶ所にお客様が多くいれば、訪問計画もフレキシブルに対応できるようになるのです。
もう一つ移動のムダなのが、「情報の移動」のムダが挙げられます。営業にとって情報は生命線の一つです。営業情報が一元化されていなかったり、在庫一つ、納期一つ確認するのに、部署をたらい回しされているようでは、迅速な対応を取ることは出来ません。同じ社内でも部署や係が違うと、口出しできない会社が多々あるが、本末転倒です。つまらない壁のために、自分達の給与を払って効率を落としているようなものです。 もし、自分の会社で思い当たるようであれば、早急に改善に取り組んでください。
加工そのもののムダを営業に当てはめると「交渉そのもののムダ」と言えるでしょう。営業にとって、お客様との交渉はもっとも重要な業務の一つです。その中にも、多くのムダが存在しており、その第一が、「必要のない値引きを行うムダ」です。
交渉を進めていく中で、最終的に価格の問題になることは多々あります。しかし、お客様が値段で決める意志を示しているわけでもないのに、安くすれば売れると思って、他に伝えたり確認したりすることを怠っていないでしょうか？
確かに、値引きと言うのは強力な武器となることがあるが、その武器を使う必要がないのにもかかわらず、他の武器がないばっかりに安易に使ってしまうのです。
お客様は欲しいものは買うのです。欲しいと思うための理由は、値段ではありません。値段は欲しいと思った後に考えることなのです。欲しくないものは、いくら安くても欲しくないのです。それを安くしますからと、売ろうとしてもいい結果は出ません。
お客様が欲しくなる為の交渉をしなければならないのです
在庫のムダを営業に当てはめると・・・「顧客リストのムダ」と言えます。
「顧客リスト」は営業にはなくてはならないものです。しかし、今ある顧客リストはフレッシュでしょうか？
何年も前の名前がそのまま残っているなんて事はないと思いますが、意外と整備されずにダイレクトメールを送り続けたりしてはいないでしょうか。顧客リストはランク分けされていると思いますが、そのランク分けの基準はきちんと標準化されているでしょうか。
ムダな顧客リストは、営業活動のみならず多くのムダな作業を発生させてしまいます。また、ムダなリストがあるために安心してしまって新規開拓への危機感を薄めてしまいます。
そこで、ランク分けが重要になります。リストを整備し、リストから外すことは勇気のいることです。本当に可能性のない顧客は、そんなにはいないでしょう。だからこそ重み付けが大切なのです。
顧客を育てていく過程においても、その成長段階で対応は違います。そこを誤ると効率の良い営業活動は出来ません。顧客リストは必要です。しかし、その中にムダがないがもう一度見返して下さい。見極めることで、行動が変わってきます。
動作のムダを営業に当てはめると、「作業のムダ」と言えます。作業を大きく分けると、要素作業（目的そのものの作業）と付随作業（目的の作業を行うための作業）に分けられます。
例えば、営業でプレゼンテーションを行なう場合、
●要素作業 ・・・ プレゼンテーション（本番）
●付随作業 ・・・ 会場での準備・後片付け、資料の事前準備、情報収集、日程の調整、移動の手配･･･etc
以上のように分けられるが、それぞれの中にも多くのムダが隠れています。
・会場で、パソコンのセッティングに手間取った。
・情報がまとまっておらず、再度まとめなおした。
・車での移動中に渋滞にまきこまれた。
・資料を作ったが、上司にやり直すよう言われた。
・プレゼンを行なったが、顧客のニーズと合っていなかった。
・１時間のプレゼンがしゃべりすぎて２時間になってしまった。
全てを動作のムダと言うのは強引かもしれませんが、いずれも、改善することが可能であり、そうすることでより高いレベルに到達することが出来ます。
忙しい、忙しいと思っていても、ムダは何気ない日常動作に隠れています。ムダなところはないか、もっと効率的に出来ることはないか考えてみてください。
不良を作るムダを営業業務に当てはめると、「ミスによるムダ」といえるでしょう。よくある事では、勘違いやコミュニケーション不足による「連絡ミス」が挙げられます。
営業の場合、お客様と会社をつなぐ最先端にいる立場なので、ミスがそのまま会社の信頼低下に直結してしまいます。
しかし、仮にお客様の方にミスがあっても、あからさまにお客様のせいにすることも出来ません。そういう意味で、ミスを犯さないシステム作りと確認作業の徹底が不可欠です。
